销售的本质，我以前说过，就是——用产品满足需求赚钱。它的起点是满足用户的需求。那加个“大客户”有什么不一样呢？没什么不一样，只是更加强调了一个时间的维度。有的销售跟客户是单次博弈，也就是你做的是一锤子买卖，这次卖了，下次估计就没机会再卖了。

所谓大客户，一个是在你销售中的占比大，一个是你们之间是多次重复博弈，说白了，就是你们之间是长期关系。所以，大客户销售的本质，是长期关系的维护。

维护与大客户之间的长期关系，要靠两点，一个是“专业”，一个是“真诚”。所谓“专业”，就是你在你这个领域是专家，能够给客户专业的指导和建议。这样客户就会信赖你。

8月14—15日，我们特邀实战营销与谈判训练专家黎红华老师带来《大客户营销博弈与商务谈判》，分享工业品销售的关键技巧，为企业锻造一批素质硬. 能力强. 心态好的优秀工业品营销人。

黎红华

实战营销与谈判训练专家

黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。

资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

2021年8月14日、15日

周六、日

8:30-17:30

第一讲：销售流程策略

1.“收集信息，客户评估”

2.“策划拜访，建立关系”

3.“理清角色，确定目标”

4.“有效交流，影响标准”

5.“准备充分，优势呈现”

6.“防范异议，促进成交”

7.“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

1. 展开销售前必须弄清的4个问题

2. 评估客户风险的7个因素

3. 制定客户风险评估表

4. 将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略

1. 销售对象的价值角色

2. 关键人与关键意见领袖

3. 如何判断一个人的影响力

4. 哪些人有资格成为关键意见领袖

5. 寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲：准确关联策略

1. 沟通意愿

2. 决定沟通意愿的因素

3. 销售人员的角色

4. 合适沟通者

5. 关联资源

第五讲：有效竞争策略

1. 竞争的概念

2. 竞争的地位

3. 竞争的策略

4. 竞争的战术

5. 竞争的关联

第六讲：双赢谈判策略

1. 谈判前的准备

2. 了解谈判对手

3. 开价一定要高于实价

4. 不接受对方的第一次还价

5. 除非交换，绝不让步

6. 虚设上级领导

7. 反悔策略

第七讲：绝对成交

1. 售前准备

2. 有效面谈

3. 确认需求

4. 选择标准

5. 方案呈现

6. 防范异议

7. 促进成交