杰克·维尔奇，原美国通用电气首席执行官，他被称为传奇的全球第一CEO，也被誉为“美国当代最成功最伟大的企业家”。

杰克·韦尔奇所推行的“六西格玛”标准、全球化和电子商务，几乎重新定义了现代企业。他领导的通用电气曾入选《福布斯》500强，荣登《财富》排行榜榜首。

他曾说，我们发现一个不争的真理是，如果我们所做的一切是让客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。而SPIN销售法所做的一切，就是让客户更加成功。

什么是SPIN 销售法？

SPIN技术，包括四类提问的组合：背景问题、难点问题、暗示问题、价值问题。

背景问题（Situation），用来了解客户当前的状况，从中判断客户可能会有什么样的问题、病症。

难点问题（Problem），用来进一步确认和理解客户存在的问题、困难或不满，让客户有病。

暗示问题（Implication），揭示问题如果得不到解决，将会给客户带来什么样的后果或影响，从小病到大病。

价值问题（Need-Payoff），用来引导和鼓励客户说出问题解决后的回报，产生行动的意愿，让客户看病。

案例分析

常规销售：

卖方：在大公司的人都知道印制有专业水准的文件有多重要，这也是我们推出这款打印机的亮点。使用一种新的特殊系统，它打出的文件要好得多!
买方：它是滚轴型的吗？
卖方：不，是喷墨型的。
买方：喷墨型的？一定很贵吧，多少钱一台？
卖方：呃，比传统型的要贵一点，但是……

销售代表在两方面陷入了困境：

一、在有机会建立买方需求前，就直接在会谈刚开始讨论价格和产品细节，招致客户异议；

二、同意买方问问题，并因此是买方控制了讨论的局面。

现在，换一种方式做销售：
卖方：现在复印机用得如何，影印效果如何？
买方：还可以，就是有时复印图像时发黑。
卖方：你们复印有图像的文件多吗？
买方：是，尤其投标，70%的文件都有图像。
卖方：图像问题对投标会有什么不利吗？
买方：多少有，有时甚至会影响我们中标。
卖方：如果是这样，损失有多大呢？
买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：现在有什么解办法来解决这个问题呢？
买方：关键投标我们都拿出去印。
卖方：如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……

此种销售亮点在于：

一、如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；

二、通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

那么，如何让企业员工能在工作中也能熟练运用SPIN销售法，突破传统销售思维和行为模式，获得客户的认同和信任，提升成单率呢？

特邀讲师

王鉴

资深销售培训专家、实战导师

原世界500强企业事业部市场负责人

王鉴老师曾就职于世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，有着非常丰富的大客户销售作战经验，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询，有500多家企业内训、百场计万人以上公开课成功见证，以超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”。
王鉴老师的专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》，成为国内众多企业销售学习指定用书，历年多次重印畅销。

他创建“企业销售全员学习系统”，专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理、团队建设与管理等六大系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质营销训练一站式平台。

课程对象

分管副总或经理、营销总监、商务经理区域销售经理、市场部主管销售部经理、客户经理等

突破传统销售思维和行为模式，提升成交率

掌握客户需求分析工具，精准提供销售提案

学习SPIN顾问技术，获得客户的认同和信任

聚焦客户的客户、对手和企业，有效锁定商机

2020年6月6日 （周六）

8:50（开始签到）—17:30

课程大纲

一、解决方案式销售内核

1.企业语录

2.解决方案销售

3.价值营销路径

二、销售访谈规划与策略制定

1.销售访谈规划

2.销售机会评估

3.做建设性拜访

三、客户需求调查与商机发现

1.客户需求调查 

2.需求从何而来 

3.SPIN 顾问技术 

4.成功销售三原则 

5.价值等式 

6.客户需求分析 

7.客户的客户 

8.客户的对手 

9.客户的企业

四、产品方案制定与有效呈现

1.产品方案制定

2.客户购买什么

3.“3+5”利益法则

4.个人利益诉求

5.销售提案

五、订单交易达成与过程管理

1.订单交易达成

2.访谈结果

3.关系层级

ps：课程大纲作为参考，以老师课程最终讲授内容为准